Le trafic, vous l’avez déjà.
Le problème commence après le clic.
Optimisation du taux de conversion (CRO) pour les boutiques Shopify
Le CRO — optimisation du taux de conversion — consiste à faire en sorte qu’une plus grande part des visites que vous avez déjà se termine par un achat. Il ne s’agit pas d’amener plus de trafic, ni de changer la couleur d’un bouton : il s’agit de trouver le point exact du parcours où les gens décrochent, et de corriger ce point-là. Sur une boutique Shopify, cela veut dire mesurer le tunnel avant de toucher à quoi que ce soit, corriger la fiche produit, le panier et l’expérience mobile, et vérifier chaque changement contre la même période précédente.
Faire monter la conversion n’est pas une liste d’astuces : c’est trouver où les gens décrochent entre l’arrivée et le paiement, et corriger cette chose précise. Voici les leviers que je passe en revue, à peu près dans cet ordre.
- 01
L’analytique, avant tout le reste
Si le tunnel n’est pas mesuré correctement, chaque changement est une opinion. Je vérifie ce qui est réellement enregistré, où les données se perdent, et si les étapes du tunnel s’additionnent. Je ne commence pas sans ça.
- 02
L’offre : ce que vous vendez et pourquoi chez vous
La plupart des boutiques expliquent le produit mais jamais la raison de l’acheter là. Livraison, retours, garantie et différence avec l’alternative doivent se trouver là où la décision se prend, pas sur une page à part.
- 03
Navigation et pages collection (PLP)
Si le produit ne se trouve pas, il ne se vend pas. Architecture des collections, filtres adaptés au catalogue que vous avez vraiment, et tri selon un critère business plutôt qu’alphabétique.
- 04
La fiche produit (PDP)
C’est là que presque tout se gagne ou se perd. Hiérarchie, sélecteur de variantes qui ne perd personne, images qui répondent aux vraies questions, et l’information de livraison avant le bouton plutôt qu’après.
- 05
Panier et passage au paiement
Un panier latéral pour ne jamais couper la navigation, des états clairs, et zéro mauvaise surprise de coût à la fin. Sur Shopify le paiement appartient à Shopify : on travaille ce qui se touche et on arrête de se battre contre ce qui ne se touche pas.
- 06
Mobile et vitesse
Le mobile est en général le premier appareil et le moins performant. Chaque seconde et chaque zone tactile mal placée se paient en ventes. C’est du travail de thème, pas une application de plus.
- 07
Panier moyen : lots et compléments
Une fois la conversion saine, le levier suivant est ce que chaque client emporte. Des lots qui ont une logique, des compléments là où ils ont du sens, et des paliers de prix fixés par la marge et non au hasard.
- 08
Le deuxième achat
Une commande de réachat n’a pas de coût d’acquisition : c’est là que vit la marge qui paie tout le reste. Post-achat, cycle de vie et abonnements installés et mesurés, pas un scénario de bienvenue et puis c’est tout.
- 09
Expérimenter, et savoir s’arrêter
Un changement à la fois, contre la même période précédente, avec la règle d’arrêt convenue avant de commencer. Ce qui ne bouge rien est annulé. Défendre un changement parce que c’est nous qui l’avons fait est l’erreur la plus chère qui soit.
Ce qu’il faut corriger avant d’augmenter le budget publicitaire
L’ordre compte : payer plus de visites vers une boutique qui ne convertit pas multiplie le problème au lieu de le régler.
| Si vous vivez ça | Corrigez ceci avant de dépenser plus | Pourquoi |
|---|---|---|
| Le trafic entre mais presque personne n’ajoute au panier | La fiche produit | La publicité a déjà fonctionné : le problème apparaît après le clic |
| Ils ajoutent au panier et n’arrivent jamais au paiement | Le panier et les coûts visibles | C’est presque toujours un coût qui apparaît trop tard |
| Ça convertit sur ordinateur mais pas sur mobile | La vitesse et les zones tactiles | L’essentiel du trafic arrive sur mobile et c’est là que ça marche le moins bien |
| Ils achètent une fois et ne reviennent jamais | Le post-achat et le réachat | Le deuxième achat n’a pas de coût d’acquisition |
| Vous ne savez pas à quelle étape vous perdez les gens | L’analytique | Sans tunnel mesuré, tout changement est une opinion |
Ce qu’on me demande le plus
- Faut-il beaucoup de trafic pour que le CRO ait du sens ?
- Il en faut assez pour distinguer une amélioration d’une coïncidence. Avec peu de volume vous ne pouvez pas mener de tests concluants, mais vous pouvez quand même corriger les problèmes évidents : une fiche produit qui laisse des questions en suspens, ou une expérience mobile lente, se corrigent sans aucune statistique.
- Est-ce la même chose qu’une refonte ?
- Non, et on les confond souvent. Une refonte change tout l’aspect d’un coup, et après personne ne sait ce qui a marché. Le CRO change des choses précises, une par une, avec mesure. Parfois le résultat est une refonte ; mais elle arrive à la fin, pas au début.
- Gérez-vous aussi la publicité ?
- Non. Je travaille avec votre équipe ou votre agence média : ils amènent le trafic et je m’occupe de ce qui se passe après le clic. Si la boutique convertit mieux, chaque euro qu’ils dépensent va plus loin.
- Au bout de combien de temps ça se voit ?
- Les corrections évidentes se voient en quelques semaines. Ce qui prend du temps, c’est la rétention, parce qu’il faut attendre que les gens reviennent acheter. C’est pour ça que le travail de conversion se mesure avant celui de réachat.
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